O Marketing Digital criou oportunidades para empresas de todos os setores, principalmente quanto a geração de leads. Afinal, gerar leads é dos principais objetivos do Marketing Digital e aplica-se a todos os mercados.

O que é uma Lead?

Primeiro é preciso entender o que é uma lead. Uma lead é um contato (singular ou empresa) que demonstrou interesse num produto ou serviço do teu negócio. Esse contato pode ter preenchido um formulário, ter-se inscrito numa newsletter, descarregado um e-book grátis, contactado através das redes sociais, entre outras ações que indicam um interesse real.

Qual a importância da Lead no mercado B2C?

No mercado B2C (Business to Consumer), as leads são fundamentais para a captação de novos clientes.

Num mercado onde são realizadas muitas vendas emocionais (ou por impulso) uma lead tende a converter de forma rápida. Mesmo sem converter no imediato, a lead pode ser exposta a várias ações com o intuito de a converter num futuro próximo, independentemente do produto ou serviço vendido (desde vestuário, alimentação, viagens e outros).

Além disso, e transversalmente ao tipo de mercado) a geração de leads ajuda a aumentar a visibilidade da marca e a construir uma imagem e um relacionamento duradouro com os potenciais clientes.

Qual a importância da Lead no mercado B2B?

No mercado B2B (Business to Business), as leads são ainda mais importantes. Isso porque neste segmento as vendas são mais complexas e têm um processo de decisão mais longo (com passos intermédios até chegar à decisão e um processo mais racional que no mercado B2C).

As empresas que operam no mercado B2B por norma não realizam vendas imediatas, ou por impulso. Pelo contrário, uma lead costuma corresponder a uma reunião para apresentação de serviços e cotação.

Ao gerar leads qualificadas, é possível identificar empresas com real potencial para se tornarem clientes e, assim, investir em estratégias concretas para as conquistar.

Diferenças entre Lead Generation de B2B para B2C

As estratégias de geração de leads para os mercados B2B e B2C são bastante diferentes. No mercado B2B é comum investir em estratégias de Account-Based Marketing (ABM), que consiste em direcionar campanhas para empresas específicas e personalizar a abordagem de acordo com as suas necessidades.

Já no mercado B2C, as campanhas costumam ser mais generalistas e direcionadas para uma audiência mais ampla (menor aplicação de Persona e maior foco no público-alvo geral).

Como gerar Leads em Marketing Digital?

Existem diversas formas de gerar leads em marketing digital. Algumas das mais eficazes são:

• Criação de landing pages com formulários de contato;
• Oferta de conteúdos relevantes, como e-books, whitepapers e webinars;
• Investimento em anúncios pagos Google e nas redes sociais;
• Criação de campanhas de e-mail marketing;
• Divulgação nas redes sociais.

Com estes recursos já é possível gerar leads, como? Vou mostrar uma das formas mais básicas (e ainda resulta se for bem trabalhada)

1. Criar uma landing page otimizada para as keywords do produto/serviço a comercializar, completamente dedicada, com uma explicação de todas as suas vantagens e benefícios + imagens do produto/serviço + prova social + formulário de captação de leads (pedido de contacto ou outra finalidade).
2. Inserir nessa landing page um e-book para download grátis (relevante para a lead) contra o ato de preenchimento e submissão do formulário na landing page.
3. Criar campanha de Google ads para encaminhar visitantes para o site (campanha “search” para incluir as pesquisas relacionadas com o serviço e/ou produto a comercializar) e incluir as keywords do ponto 1.
4. Criar uma campanha de e-mail marketing destinada a vários públicos-alvo possíveis (leads já existentes angariadas via site e/ou outros canais + clientes existentes) apelativa e a encaminhar para a landing page.
5. Dinamização da presença social da marca (via Facebook; Instagram; LinkedIn; outros) com a criação de publicações na página da empresa a divulgar o produto/serviço. No entanto, a divulgação também pode ocorrer em páginas e grupos onde o público-alvo se encontre (chamada a divulgação “guerrilha”).

Canais de geração de Leads em Marketing Digital

Além da forma citada acima, existem múltiplas estratégias que podem ser usadas para gerar leads em marketing digital. Algumas delas são:

• SEO: Otimização do site para motores de busca (Google, Bing e outros). Quem pensa que SEO não é uma boa forma de lead generation, pode parar de fazer Google Ads de pesquisa (o princípio é o mesmo, o utilizador pesquisa algo em Google e o resultado aparece).
• Guest Posting: Estratégia de Marketing Digital que consiste em produzir conteúdo para outros sites e blogs, com o objetivo de aumentar a visibilidade da marca e atrair clientes. Ao publicar noutros pontos de comunicação, é possível aceder a novas audiências e construir backlinks para o site.
• Remarketing: Exibição de anúncios para pessoas que já visitaram o site e amplamente usado no marketing digital. Pode ser aplicado em utilizadores que não concluíram uma ação no site (não finalizaram uma compra, não preencheram um formulário), que tiveram determinado comportamento (visitaram página X e Y do site) e destina-se a convencer esses utilizadores a tomar a ação pretendida, ou seja, “converter” a lead em cliente.
• Marketing de Conteúdo: Criação de conteúdo relevante e de qualidade para atrair e reter potenciais clientes. Quanto a marketing de conteúdo, o mesmo deve ser realmente útil ao utilizador ou público-alvo a atingir, o que por vezes não acontece pois o conteúdo é focado no produto/serviço a vender e não nos benefícios e vantagens que o mesmo oferece e os problemas ou necessidades que colmata.

Diferença de estratégia de curto prazo para estratégia de longo prazo

É importante entender que as estratégias de geração de leads podem ser de curto ou longo prazo e que cada abordagem tem as suas vantagens e especificidades, podem ambas ser usadas em conjunto ou separadamente, consoante a estratégia adoptada.

As estratégias de curto prazo visam gerar leads rapidamente, mas podem não ser tão efetivas a longo prazo. Aqui entendem-se campanhas curtas e normalmente temporalmente definidas (Black Friday, Natal, Saldos e outros exemplos) numa ocasião específica e grande concorrência, pois outros operadores podem lançar as suas campanhas em simultâneo. Dos maiores apelos à compra neste tipo de estratégias é a inclusão de preço promocional, condições exclusivas ou escassez de tempo/produto.

Já as estratégias de longo prazo são mais duradouras e visam fortalecer a marca enquanto geram leads simultaneamente. As estratégias de lead generation de longo prazo são mais focadas na marca em si, na criação de uma relação com o público e nas vantagens que o serviço ou produto oferece (o que também é utilizado como apelo à compra).

Casos práticos de geração de Leads

Para entender melhor como funciona a geração de leads na prática, vamos analisar alguns casos de sucesso:

• Hubspot (B2C / B2B) – Esta empresa de software de Marketing (SaaS) conseguiu desenvolver o seu negócio após oferecer conteúdo grátis para as suas leads através do seu blog. Ao oferecer conteúdo relevante e educativo, aumentaram a visibilidade orgânica nos motores de busca e melhoraram as suas posições para várias palavras-chave relacionadas com o seu setor, o que resultou num aumento de leads.
• Blendtec (B2C) – Esta empresa que vende liquidificadores criou uma campanha no Youtube chamada “Will it Blend?” e que consistia em vídeos dos seus liquidificadores a triturar objetos incomuns (como bolas de golfe, iPhones, etc…). Essa campanha foi bastante divulgada nas redes sociais, o que resultou em bastante buzz e leads.
• Shopify (B2B) – Esta plataforma de e-commerce ajuda empresas a criar as suas próprias lojas online. Desde que criou um blog de conselhos para ajudar os empreendedores e empresários a alavancar os seus negócios que aumentou bastante a sua visibilidade e quantidade de leads.
• Salesforce (B2B) – Esta multinacional utiliza anúncios Google (search ads) para segmentar leads que pesquisam por soluções de CRM online. Toda essa franja de utilizadores pode ser atingida por comunicação da Salesforce para agendamento de demonstração do SaaS.

Como identificar e gerar leads de forma eficaz

Para identificar e gerar leads de forma eficaz, é preciso investir em estratégias que sejam direcionadas e personalizadas. Algumas dicas são:

• Criar personas para entender melhor o público-alvo: Personas são representações fictícias do “cliente ideal” para a empresa e ajudam a entender melhor as suas necessidades, desejos, comportamentos e motivações. Para criar personas deve recolher informações sobre o target (idade, género, localização, interesses, necessidades); identificar padrões para segmentar o público; criar falsos perfis (segmentações); humanizar as personas para criação de empatia e relações e, por último, testar e atualizar as personas.
• Oferecer conteúdos que sejam relevantes e de qualidade: Importante frisar que os conteúdos devem ser relevantes e de qualidades para a Lead, não para ti… Não és tu mesmo(a) que queres converter em cliente, é a lead!
• Usar ferramentas de automação de marketing para personalizar a abordagem: Desde o e-mail marketing ao CRM, a automação é algo a implantar nos processos de marketing.
• Medir e acompanhar os resultados das campanhas para identificar oportunidades de melhoria.

B2H, ou Business to Human

Após uns tempos “disto” e ter trabalhado diferentes mercados (B2B e B2C), verifiquei que o meu público não se encontrava apenas nos canais onde julgava ser mais óbvio (público B2C estaria no Facebook a “dar likes” e o público de B2B estaria no Google e LinkedIn). Eu não estava errado, mas também não estava certo, porquê?

O público está em todo o lado, as pessoas não deixam de ser pessoas. Entender isso fez-me apreender o conceito B2H, ou Business to Human.

Business to Human é reconhecer que os mercados B2C e B2B se fundem desde o momento em que trabalhamos com e para pessoas. Em seguida dou um exemplo.

O caso do “João”, responsável da empresa que pretendo atingir para vender serviços de consultoria de Marketing Digital neste exemplo fictício. O João das 9h às 18h é Gestor de departamento, responsável pelo setor de marketing da empresa “XPTO Lda” que presta serviços de Certificação para vários setores de atividade.

Durante a sua jornada laboral o João faz uma série de pesquisas Google relacionadas com a sua atividade, com o seu produto e setor; dinamiza as redes sociais da empresa; otimiza o seu site; comunica com as suas listas via e-mail marketing; verifica os insights de marketing e gere a sua rotina.

Após as 18h o João é pai da Marta e marido da Ana, conduz um Hyundai de modelo elétrico, gosta de praticar desportos e os seus 35 anos permitem que o João tenha disponibilidade mental para melhorar os seus conhecimentos. Ora, se me focasse no João B2B, rapidamente chegaria à conclusão que para chegar ao João teria que:

1. criar anúncios Google Search com palavras-chave relacionadas com marketing digital (consultoria marketing digital; consultoria SEO; outros) e/ou complementar com LinkedIn Ads para conseguir ir de encontro à “persona” do João,
2. Encaminhar para uma landing page que tivesse uma proposta de valor irresistível; as dores e problemas do João bem explícitos e a solução para ambas; um layout apelativo e design que inspire confiança.
3. Tentar agendar uma reunião com o João (online ou presencial) através de um formulário na landing page.

No entanto o B2H é muito mais abrangente que isso. O Business to Human considera o João uma pessoa que continuará a estar permeável após o seu horário de trabalho, no entanto terá uma postura e comportamento diferentes pois às 18 horas o João deixa de ser o responsável de marketing da “XPTO Lda” e passa a ser “apenas” o João.

Para atingir esse João, com base no que escrevi em cima, tenho que entender que o João só tem tempo para ver qualquer coisa à noite, depois da Marta dormir e que, quando não está a ver Netflix com a Ana, está à procura de como melhorar os seus conhecimentos de marketing digital e de novas ferramentas que otimizem a sua produtividade. Pode também estar no Youtube a ver um tutorial ou nas redes sociais a ver algo sobre os amigos.

Com base nesses insights sobre o João, consigo ter uma visão muito mais ampla da pessoa enquanto target do que teria se estivesse limitado aos conceitos B2B e B2C, isto porque o individuo pode mudar o seu comportamento dependendo do meio e/ou contexto onde se encontra, mas continua a ter os mesmos drivers, motivações e gostos.

Assim sendo, para além de todo o plano que tenho para atingir o João B2B (o João Gestor), posso complementar a minha estratégia para atingir o João B2C (o João pai, marido e individuo) com um ataque às redes sociais (após a hora do jantar) com publicações orgânicas ou pagas; um tutorial no Youtube sobre um procedimento recente de marketing digital; um artigo de blog extenso sobre as tendências do marketing digital para 2023 e depois encaminhar o João para o que pretendo que ele veja.

Estratégia multicanal em Marketing Digital

Uma estratégia multicanal em marketing digital envolve invariavelmente o uso de diferentes canais de comunicação online para a finalidade de alcançar e interagir com o target. Aqui incluem-se todos os canais de comunicação digitais disponíveis no marketing digital como:

• E-mail marketing
• Redes sociais
• SEO
• Site e Blog
• Youtube
• Outros

O que se pretende numa estratégia multicanal é criar uma presença online consistente e coerente em vários canais em simultâneo para maximizar o alcance da marca e o impacto da sua mensagem. Isto irá traduzir-se em várias vantagens, as quais incluem:

1. Maior alcance
2. Maior interação com o publico (engagement)
3. Maior visibilidade
4. Menor dependência de um só canal (seja ele qual for)
5. Melhor segmentação do target

Todas essas vantagens traduzem-se numa capacidade acrescida que a marca terá para se expor e comunicar com os seus potenciais clientes, o que irá aumentar a probabilidade dos potenciais clientes se converterem em vendas e passarem a ser clientes. Atenção que toda a estratégia de anúncios deve estar integrada numa estratégia multicanal pois é também um canal de comunicação com o público.

Quais são os benefícios da geração de Leads?

A geração de leads traz diversos benefícios para as empresas, como:

• Aumento da visibilidade da marca: Um benefício indireto mas consequente de qualquer estratégia de marketing. O trabalho de comunicação realizado nos vários canais de marketing no âmbito de geração de leads irá fazer com que a visibilidade da marca aumente (é de notar que até anúncios de geração de Leads em Facebook podem trazer novos seguidores à página).
• Maior ROI (Return Of Investment): A geração de leads tem um retorno sobre o investimento maior que outras técnicas. Ao utilizar técnicas como remarketing, a empresa pode atingir pessoas que já demonstraram interesse na empresa e que podem ter maior probabilidade de conversão.
• Melhor segmentação: Ao recolher informações sobre o comportamento, características e necessidades do público-alvo, é possível trabalhar melhor a segmentação e a mensagem a passar. O público será mais específico e relevante.
• Maior envolvimento: As leads obtidas podem ser alimentadas com conteúdo relevante e informativo. Este conteúdo irá aumentar o interesse na empresa e a noção de autoridade que as leads têm sobre a empresa.

 

Esta é para ti Maria. Agora sabes porque festejo sempre que “cai uma lead”. Parabéns! 👏🏻

Imagem por NOA